Кріс АндерсонДовгий хвіст. Довгий хвіст. Ефективна модель бізнесу в Інтернеті

08.12.2021

Допомога у створенні цієї книги надавали тисячі людей; це був відкритий процес: спочатку з'явилася популярна стаття, а потім робота продовжувалась публічно на блозі. Тому подякувати за участь треба багатьом, як тут, так і у примітках наприкінці книги.

Моя дружина Ганна працювала так само інтенсивно, як я. Подібний проект не можна виконати без сильного партнера. Її постійна підтримка та розуміння зробили цю книгу можливою, хоча ціна була висока - від нагляду за дітьми в неділю, коли я працював у кафе Starbucks, до одиноких вечорів, пропущених відпусток та вихідних та інших побічних ефектів всепоглинаючої роботи. Однак, крім усієї цієї діяльності, вона була моїм редактором, першим читачем, довіреною особою та джерелом нескінченної підтримки. (Наші діти - Деніел, Ерін, Тобі та Ізабель - теж провели рік, практично не бачачи батька, і я хочу подякувати їм за поведінку, яка відповідала ситуації.)

Проводячи дослідження та роблячи начерки до майбутньої книги, я мав можливість працювати у двох із найкращих місць для роботи та роздумів на Землі. Луї Россетто (Louis Rossetto) та Джейн Меткалф (Jane Metcalfe), наші друзі, сусіди та засновники журналу Wired, влітку 2005 року щедро надали мені приміщення в Берклі. (Я був «вченим, який проживає за місцем роботи», і від цього здавався розумнішим, ніж є.) Інший мій близький друг, Пітер Шварц (Peter Schwartz), надав мені таке ж чудове місце в Емерівіллі, в офісі своєї компанії Global Business Network, де я виконав велику частину роботи зі своїм першокласним помічником Стівеном Лекартом (Steven Leckart).

Іншими цінними партнерами були співробітники журналу Wired Боб Кон (Bob Cohn) та Томас Гетц (Thomas Goetz), наш виконавчий директор та його заступник. Вони дуже допомогли мені, заохочуючи і виконуючи частину моєї поточної роботи, коли книга почала поглинати дедалі більше часу. Боб також редагував статтю «Довгий хвіст», допомагаючи мені краще формулювати думки та правильно вибирати слова; ця допомога залишається цінною і зараз. Коментарі Мелані Корнвелл (Melanie Cornwell) з приводу рукопису допомогли виправити кілька помилок, пов'язаних з поп-культурою, і загалом зробили книгу кращою. Я хочу подякувати Блеза Зерега (Blaise Zerega), який як редактор книги продовжував роботу, коли я був занадто зайнятий, і Джоанну Перлстайн (Joanna Pearlstein), нашого фахівця з досліджень, яка допомогла мені з багатьма діаграмами, наведеними в книзі. Особлива подяка Саю Ньюхаусу (Si Newhouse), який і надав мені можливість розмірковувати на ці теми і дозволив взяти відпустку, щоб надати думки в книжці.

У визначенні та вивченні наслідків ефекту «довгого хвоста» велику роль відіграло багато вчених. Ерік Брінйолфссон (Erik Brynjolfsson) зі Слоанської школи менеджменту Массачусетського технологічного інституту (Sloan School of Management) та Джеффрі Ху (Jeffrey Ні) зі Школи менеджменту Краннерт Університету Пердью (Krannert School of Management) провели перші дослідження основу дою побудови моєї теорії і переконало в тому, що це може бути зроблено. Вони продовжують свої цікаві дослідження в цій галузі, і я дуже вдячний їм за підтримку. Мені була дуже корисна робота Аніти Елберс (Anita Elberse) з Гарвардської бізнес-школи про DVD та Netflix. Я сподіваюся, що в найближчому майбутньому результати цього дослідження будуть опубліковані і передбачаю майбутню співпрацю.

Професор Хаїм Мендельсон зі Стенфордської бізнес-школи дозволив мені виступити перед студентами і запропонувати «довгий хвіст» як предмет для досліджень. Завдяки цьому я працював з його студентами Енджі Шелтон (Angie Shelton), Наталі Кім (Natalie Kim), Салоні Сарайя (Saloni Saraiya) та Бетані Пул (Bethany Poole), які провели дослідження Yahoo! Music та eBay. Нашій роботі з eBay допомогла фірма Terapeak, яка надала цінну інформацію про "довгий хвост" покупців і продавців на цьому ринку. Економіст Хел Варіан з Каліфорнійського університету в Берклі виявився нескінченним джерелом ідей і постійно заохочував мене до розгляду проблеми з інших точок зору і більшої точності.

Одним із ранніх джерел інформації, що залишається еталоном «довгого хвоста», був сервіс Rhapsody компанії RealNetworks. Роб Глейзер (Rob Glaser) і Метт Грейвс (Matt Graves) надавали постійну підтримку, за яку я вічно буду їм вдячний. Рід Хастінгс (Reed Hastings) з компанії Netflix не тільки підтримував мене і надавав інформацію, але й припустив, що вираз "довгий хвіст" виявиться популярним, і не помилився. Дейв Голдберг (Dave Goldberg) із Yahoo! допоміг зрозуміти стан справ у музичній індустрії, а Білл Фішер (Bill Fisher) із DVDStation допоміг мені побачити зміни в економіці DVD та надав необхідну інформацію. Роббі Ванн-Адібе (Robby Vann-Adibe), який раніше працював у компанії Ecast, заслуговує на окрему подяку за те, що надихнув мене приступити до цього проекту.

Серед мислителів та письменників, які зробили свій внесок у книгу, - Умер Ак (Umair Haque), він допоміг мені у роботі над розділом про House Music; Гленн Флейшман (Glenn Fleishman), що допомагав у розділах, присвячених Amazon; Ендрю Блау (Andrew Blau) з GBN, який допоміг мені під час роботи над книгою думати про те, які можливості відкриваються перед світом; Роб Рейд (Rob Reid), чиї довгі та чудові листи про економіку розваг я рясно цитував, і Кевін Лоуз (Kevin Laws), чиї думки про силу великої кількості ніш вплинули на початкову статтю.

Мій агент Джон Брокман (John Broclcman) не лише критикував і давав поради, а й увів мене у свій прекрасний світ мислителів та вчених. Багато обідів та зустрічей, на які він мене запрошував, я вважаю одними з найцікавіших у моєму житті. Мій редактор у видавництві Hyperion, Уілл Швальбе (Will Schwalbe), надзвичайно допоміг мені сконцентруватися на книзі. Її структура в основному виконана відповідно до його рекомендацій, а завершити її я зміг завдяки його постійному ентузіазму та м'якому управлінню.

Мої батьки заслуговують на особливу подяку. Я вдячний батькові, Джиму Андерсону (Jim Anderson), за те, що він показав мені важливість глобального погляду на речі та інтелектуальної чесності, а моїй матері Карлотте Андерсон (Carlotta Anderson), - за те, що вона постійно надихала мене своїми словами і безмежною допитливістю.

Дослідження в галузі книговидавництва були найбільш складними: ідеальне джерело інформації (відомості про продаж Amazon) було недоступним, і нам довелося відновлювати відомості на основі даних, наданих сторонніми фірмами. За це я хочу подякувати Моррісу Розенталю (Morris Rosenthal) і Тіму О"Рейллі (Tim O"Reilly). Нарешті, я висловлюю вдячність Джону Баттелю (John Battelle), автору книги The Search, чий приклад написання книги у блозі надихнув мене на відкриття сайту thelongtail.com. Сайт був джерелом незліченної кількості ідей, порад, даних та думок від тисяч читачів, які заслуговують на мою особливу сердечну подяку.

Вступ

Наша нація одержима відстеженням речей, що найбільше продаються. Наша культура – гігантський конкурс популярності. Хіти поглинають нас: ми робимо і вибираємо їх, говоримо про них, слідкуємо за їх становленням і падінням. Щовихідні - тоталізатор зі зборів у кінопрокаті, щочетверга - боротьба за виживання найбільш пристосованого телевізійного шоу, яке продовжиться наступного тижня. Декілька популярних пісень перебувають у постійній ротації на радіо, а керівники всіх цих галузей пітніють у пошуках наступного хіта.

Це світ, збудований блокбастерами. За останні півстоліття величезні індустрії засобів масової інформації та розваг виросли за рахунок гігантських касових зборів, «золотих» дисків та високих телевізійних рейтингів. Не дивно, що хіт і став тією призмою, якою ми розглядаємо власну культуру. Наша епоха визначається знаменитостями та масовими продуктами, - вони є «сполучною тканиною» нашого загального досвіду. Система створення зірок, яка почалася в Голлівуді 80 років тому, тепер проникла у всі куточки комерції – від виробництва взуття до харчування. Наші ЗМІ одержимі тим, що зараз популярно, а що – ні. Коротко кажучи, хіти – це все.

Кріс Андерсон, головний редактор журналу Wired, першим звернув увагу на цікаве явище, яке стало спостерігатися з розвитком Інтернету. Андерсон провів дослідження, що тривало майже два роки, і вивів теорію, яку він назвав правилом «довгого хвоста». На відміну від правила Парето, яке стосовно масової економіки звучить приблизно як «20 відсотків товарів приносять 80 відсотків прибутку», правило «довгого хвоста» доводить протилежне: малозатребувані товари – ті самі 80 відсотків – здатні дати прибуток, що в сотні разів перевищує прибуток від продаж товарів-хітів! Інтернет дозволив знизити витрати на зберігання та дистрибуцію товарів у десятки разів. Тепер довжина полиці майже обмежена. Дізнайтеся, як застосувати це до вашого бізнесу.

* * *

Наведений ознайомлювальний фрагмент книги Довгий хвіст. Ефективна модель бізнесу в Інтернеті (Кріс Андерсон, 2012)наданий нашим книжковим партнером-компанією ЛітРес.

Вступ

iTunes вбили радіозірок

Я став повнолітнім на піку епохи масової культури, у 70-х та 80-х роках. Середній підліток міг переглядати півдюжини телевізійних каналів, і майже всі дорослі дивилися кілька телевізійних програм. У будь-якому місті було три-чотири радіостанції, які передають рок-музику, і вони фактично диктували людям, що слухати. Тільки небагато щасливих тінейджерів, які мали гроші, могли створити більш широку музичну колекцію.

Влітку ми всі ходили дивитися одні й самі блокбастери, а новини отримували з тих самих газет і передач. Практично єдині місця, де можна було познайомитися з тим, що було поза масовою культурою, – це бібліотека та магазин, який торгує коміксами. Я був знайомий тільки з масовою культурою, про те, що містилося в популярних книгах, і про те, що ми самі вигадували з друзями і що ніколи не виходило за межі нашої компанії.

Порівняйте спосіб життя мій – у юності і Бена, шістнадцятирічного підлітка, який виріс з Інтернетом. Він єдиний син забезпечених батьків, живе в престижному районі Норт Берклі Хіллс, у його кімнаті стоїть "Макінтош", iPod повністю заповнений (і йому щотижня видають гроші на iTunes). У нього багато друзів. Як і вони, Бен ніколи не знав світу без високошвидкісного доступу до Інтернету, мобільних телефонів, mрЗ, TiVo та покупок в інтернет-магазинах.

Основне наслідок цього – необмежений і нефільтрований доступ до найрізноманітнішої культури, від масової до найглибшого андерграунду. Світ Бена сильно відрізняється від того, в якому зростав я: на нього значно менший вплив мають традиційні ЗМІ та музична індустрія. Якщо ви не впізнаєте себе на наступних сторінках цієї книги, уявіть Бена. Його реальність – відображення майбутнього, яке чекає на кожного з нас.

З погляду Бена, культурний ландшафт – це безперервний континуум, у якому комерційний та аматорський контент на рівних правах виборює його увагу. Він не відрізняє масові хіти від нішевих продуктів: Бен просто вибирає те, що йому подобається, з меню, де голлівудські фільми та ролики, зроблені любителями на основі відеоігор, розташовані пліч-о-пліч.

Бен дивиться телевізор дві години на тиждень, в основному West Wing (звичайно раніше записаний) і Firefly – серіал на космічні теми, який був припинений, але збережений в TiVo. Телебаченням він вважає і аніме, яке завантажує за допомогою BitTorrent, одноранговій технології обміну файлами, тому що його спочатку транслюють по японському телебаченню (англійські субтитри часто виготовляють самі любителі).

Якщо говорити про кіно, то йому подобається наукова фантастика, і тут все майже звичайно. "Зоряні війни" - його пристрасть, як і всі серії "Матриці". Однак він дивиться і фільми, які завантажує, включаючи аматорську анімацію з використанням персонажів відеоігор, та незалежно зняті ролики. Наприклад, «Зоряні війни: одкровення» – фільм, знятий шанувальниками оригінальної версії зі спецефектами, які цілком можна порівняти з тими, що можна побачити у фільмах Лукаса.

Деяка музика в його iPod'e завантажена з iTunes, проте здебільшого з ним поділилися друзі. Коли хтось із компанії купує диск, він зазвичай робить копії для решти. Бену подобається в основному класичний рок – Led Zeppelin та Pink Floyd – та ще безліч треків до відеоігор. Радіо він слухає лише тоді, коли його включають батьки у машині.

Діапазон читання Бена тягнеться від романів на тему «Зоряних воєн» до японської манги та коміксів, доступних у Мережі. Він, як і деякі з його друзів, настільки захоплений японською субкультурою, що вивчає японську в школі. Коли я навчався в школі, діти обирали цю мову, тому що Японія була домінуючою економічною силою, і вважалося, що навички мови можуть надати можливості кар'єрного зростання. Однак зараз школярі вчать японську, щоб самим робити субтитри до аніми, глибше зануритися в мангу та дізнатися не лише про безневинно перекладені речі.

Більшість вільного часу Бен проводить у Мережі, іноді просто відвідуючи випадкові сайти, іноді беручи участь у дискусіях на форумах, присвячених грі Halo та «Зоряним війнам». Новини його не цікавлять, він не читає газет і не дивиться телевізійні новинні програми, проте стежить за останніми технічними та іншими нішевими чутками на таких сайтах, як Slashdot (новини для технарів) та Fark (дивні новини). Цілий день він обмінюється миттєвими повідомленнями з десятьма найближчими друзями. Бен не надсилає багато SMS з мобільного, але деякі його друзі так роблять. (SMS віддають перевагу тим, хто багато гуляє, миттєві повідомлення зручніше тим, хто проводить більше часу у себе в кімнаті.) Він грає з друзями у відеоігри, в основному по Мережі, і вважає, що Halo 2 – крута гра, особливо рівні, модифіковані самими користувачами.

Підозрюю, що якби я був на 25 років молодший, то підлітком проводив би час так само. Основна різниця між Беном та мною – наявність вибору. Я був обмежений тим, що транслювалося радіо. Він має Інтернет. У мене не було TiVo (і навіть кабельного телебачення); у нього все це є, і ще BitTorrent на додачу. Я навіть не знав, що існує така річ, як манга, тим більше не знав, де її дістати. У Бена є доступ до всього цього. Чи дивився б я повторні покази передачі «Острів Гіллігана», якби міг створити з друзями клан у грі World of Warcraft? Сумніваюсь…

Популярність телепрограм в 70-ті роки пояснюється не тим, що вони були кращими: вони не мали альтернатив, що конкурують за час, що ми проводимо біля екрана. Те, що здавалося нам підйомом звичайної культури, виявилося не так тріумфом голлівудських талантів, як стадним ефектом поширення в широкомовних мережах.

У радіомовленні добре те, що може дуже ефективно доставити передачу мільйонам людей. Але воно не може дати кожній людині можливість вибирати із мільйонів передач. Однак саме це чудово робить Інтернет. Економіка ери радіомовлення вимагала хітів - "великих кошиків" - для того, щоб захопити велику аудиторію. Економіка ери високошвидкісного Інтернету є протилежною. Передача одного потоку мільйонам людей є надзвичайно дорогою і витратною для Мережі, оптимізованої під точкову передачу даних.

Попит на «великі кошики» існує досі, але вони не є єдиним ринком. Хіти тепер конкурують із нескінченною кількістю нішевих ринків будь-якого розміру. Споживачі все частіше виділяють одну з ніш, що підходить саме їм. Закінчується та ера, коли те саме підходило всім, а їй на зміну приходить нове – ринок різноманітності.

Наша книга розповідає про цей ринок.

Поділ загального на мільярди різних культурних фрагментів нескінченно засмучує традиційні ЗМІ та індустрію розваг. Після того, як вони провели десятки років, відпрацьовуючи навички створення, вибору та просування хітів, виявляється, що цього недостатньо. Аудиторія зміщується до іншого. Відбувається непомітне проникнення. Немає хорошого слова для не-хітів. Безумовно, це не «невдалі проекти», бо більшість із них і не прагнули влади над світом. Вони - "все інше".

Дивно, що на цю категорію не звертали уваги. Адже зрештою ми говоримо про переважну більшість всього існуючого у світі. Більшість фільмів – не хіти, більшість музичних записів не потрапляють у першу сотню, а більшість відеопрограм навіть не оцінюються у системі Nielsen, а тим більше не потрапляють у прайм-тайм. Проте багато хто з них у всьому світі приваблює багатомільйонну аудиторію. Вони не вважаються хітами, і тому їх не враховують.

Однак те, про що ми говоримо, є те, до чого рухається раніше стійкий ринок. Проста ситуація, коли було кілька хітів, а решта наче не помічалося, зараз перетворюється на складну мозаїку мільйонів міні-ринків та мікрозірок. Масовий ринок перетворюється на масу ніш.

Ця маса ніш існувала завжди, але зараз знижується вартість доступу до них: споживачі знаходять нішеві продукти, а нішові продукти знаходять їх; раптово вони перетворюються на економічну та культурну силу, на яку доведеться рахуватися.

Новий ринок ніш не замінює традиційного ринку хітів, а просто вперше з'являється на тій самій сцені. Протягом століття ми були захищені від усього, за винятком бестселерів, щоб найбільш ефективно використовувати дороге місце на складах, екранах та увагу. Тепер, в епоху сполучених мережею споживачів та цифрового «всього», економіка дистрибуції радикально змінюється, оскільки Інтернет поглинає кожну індустрію, якою стосується, і стає магазином, кінотеатром та радіо за малу частку традиційної вартості.

Уявіть падіння цін на дистрибуцію як зниження рівня води або відлив. Відкривається новий простір, який існував завжди, але його приховувала вода. Ніші – це інтенсивне поширення товарів, які раніше було невигідно пропонувати з економічної точки зору. Багато хто з них уже існував, але був просто непомітним або складним для пошуку. Це фільми, які не показували у вашому місцевому кінотеатрі, музика, яка не звучала на місцевому радіо, спортивне обладнання, яке не продавалося в магазинах Wal-Mart. Тепер це доступно через Netflix, iTunes, Amazon або в іншому місці, про яке повідомив Google. Невидимий ринок перетворився на видимий...

Інші нішеві продукти є новими. Вони створюються зростаючою індустрією на перетині комерційних та некомерційних світів, де складно сказати, коли йдуть професіонали та за справу приймаються любителі. Це світ провідних блогів, творців відео, музичних груп, що грають у гаражах: всі вони раптово отримали можливість знайти аудиторію завдяки економіці цифрової дистрибуції.

"Правило 98%"

Ідея цієї книги зародилася у той момент, коли я неправильно відповів на одне запитання. Як редактор журналу Wired я, серед іншого, виступаю на тему тенденцій розвитку технологій. Оскільки моя кар'єра почалася в науковому світі, а економіку я вивчав, працюючи в The Economist, то насамперед намагаюся ґрунтуватися на реальних даних. Ніколи раніше ми не мали доступу до такої кількості інформації. Таємниці економіки XXI століття зберігаються на серверах компаній, які оточують нас, – від eBay до Wal-Mart. Хоча ці дані отримати не завжди легко, керівники цих компаній постійно працюють з інформацією та інтуїтивно відчувають, що важливо, а що ні. Секрет уміння передбачати тенденції – у розмовах із керівниками.

Саме цим я й займався у 2004 році, розмовляючи з Роббі Ванн-Адібе, директором Ecast – компанії, що постачає цифрові музичні автомати. Цифрові автомати схожі на звичайні (великий корпус з динаміками і миготливими вогнями, як у барах), різниця в тому, що замість сотень дисків цифровий автомат має високошвидкісне підключення до Інтернету, і користувачі можуть вибирати з тисяч записів, які завантажуються і зберігаються на жорсткому диск.

Під час нашої розмови Ван-Адібе попросив мене вгадати відсоток альбомів (з 10 тисяч доступних), з яких квартал продається хоча б один трек.

Я, звичайно, знав, що питання непросте. Звичайна відповідь - 20%, згідно з «правилом 20/80», яке, як підказує досвід, застосовується абсолютно скрізь. Тобто: 20% товарів відповідають за 80% продажів (і зазвичай за 100% прибутку).

Проте Ванн-Адібе працював у бізнесі, що постачає цифровий контент, і цей бізнес інший. Тому я подумав і припустив, що з 50% альбомів з 10 тис. за квартал продається хоча б один трек.

Вдумайтесь, це абсурдно висока кількість… Половина найпопулярніших 10 тис. книг у звичайному книгарні не продаються хоча б один раз на квартал… Половина 10 тис. дисків Wal-Mart не продаються раз на квартал. Насправді Wal-Mart і не містить стільки найменувань дисків. Складно уявити собі ринок, на якому така велика частка з великої кількості взагалі продається. Мені здавалося, що цифровий ринок має свої особливості, тому я припустив таке велике число. Можна не уточнювати, що я дуже помилився. Вірна відповідь – 98%.

«Щоправда, цікаво? - Сказав Ванн-Адібе. – Усі помиляються!» Він теж був приголомшений: компанія розширювала свою музичну колекцію, перевершуючи ту, що є в більшості магазинів музики, торкалася ніш і субкультури, а музика все продавалася і продавалася. Що більше компанія додавала музики, то більше її продавалося. Попит на нехитову музику видається безмежним. Звичайно, композиції не продавалися у великих обсягах, але майже всі вони хоч якось продавалися… А оскільки вони є лише бітами в базі даних і нічого не варто їх зберігати і доставляти, ці невеликі числа стали помітними.

Ванн-Адібе виявив, що загальний ринок нішевої музики є величезним і фактично нічим не обмежений. Він назвав це "правилом 98%". Пізніше він сказав мені: «У світі, де дистрибуція та упаковка практично нічого не варті, споживачі поводяться особливим чином. Вони купують майже все… Мені здається, що це вимагає великих змін із боку дистриб'юторів контенту, але я не знаю, що саме треба змінити!»

Я вирішив відповісти на це запитання. Для мене стало зрозумілим, що це статистика, що суперечить здоровому глузду, повідомляє щось важливе про нову економіку розваг у цифрову епоху. За наявності необмеженого ринку всі наші припущення про хіти та ніші виявилися невірними. Дефіцит вимагає хітів: якщо на складі мало місця або кількість радіодіапазонів обмежена, логічно заповнити їх тим, що продається найкраще. Люди будуть купувати лише те, що є.

А якщо місце на складі нічим не обмежене? Можливо, у цьому випадку хіти – не найправильніший підхід. Що, якщо не-хіти - в діапазоні від звичайних нішевих продуктів до невдалих - у сумі складають ринок настільки ж великий, якщо не більший, ніж ринок хітів? Відповідь зрозуміла: ця ситуація радикально змінить деякі з найбільших ринків.

Отже, я почав свої дослідження, які привели мене до лідерів зростаючої цифрової розваги, від Amazon до iTunes. Кого б я не питав, мені відповідали: хіти гарні, проте ніші перетворюються на новий величезний ринок. «Правило 98%» виявилося практично всюдисущим! У Apple сказали, що кожен з мільйона музичних треків в iTunes продавався хоча б один раз (тепер в iTunes вдвічі більше за композиції). Netflix визнала, що 95% із 25 тис. DVD (зараз їх 55 тис.) вибиралися хоча б один раз на квартал. Amazon не дала точної цифри, проте незалежні дослідження продажів говорять про те, що 98% її 100 тис. найбільш популярних книг продавалися хоча б один раз на квартал.

Всі опитані компанії знаходилися під враженням від попиту на ті речі, які раніше здавались економічно незначними: від DVD з британськими серіалами, на диво популярними в Netflix, до низькорейтингової музики, що інтенсивно продається на iTunes. Отже, вперше можна побачити, на що насправді існує попит у нашій культурі, якщо на нього не впливає дефіцитна економіка.

Цей попит виглядає дуже химерно. Важко навіть уявити, що все, що пропонується, знаходить свого покупця. Це дивно: як правило, ми не мислимо категоріями «одна річ на квартал». Думаючи про традиційну роздрібну торгівлю, ми розмірковуємо про те, що продається добре. Ми не зацікавлені в спорадичних продажах, тому що у традиційному роздробі диск, що продається один раз на квартал, займає на полиці ті ж півтора сантиметри, що і диск, який продається одну тисячу разів. Це місце на полиці має вартість: оренда, накладні витрати, витрати на заробітну плату тощо – все це має окупатися продажами. Іншими словами, те, що продається один-два рази, просто дарма займає місце.

Однак якщо місце нічого не варте, можна знову звернути увагу на те, що продається нечасто, і ці продукти починають приносити прибуток. Розуміння цього факту спричинило створення Amazon, Netflix та інших компаній, з якими я взаємодіяв. Усі вони зрозуміли, що там, де традиційна роздрібна торгівля не справляється, економіка Мережі зростає. Багато що, як і раніше, продавалося нечасто, проте цих продуктів було так багато, що у результаті вони перетворювалися на великий бізнес.

Першу половину 2004 року я займався цими дослідженнями та публічно формулював свої висновки, просуваючись уперед із кожною промовою. Спочатку мій виступ називався «Правило 98%». Потім - "Нові правила нової економіки розваг". (Згідний, не найвдаліша назва.)

Rhapsody, один із великих інтернет-магазинів музики, надав мені реальні дані щодо популярності своїх товарів за один місяць. Коли я побудував за ними графік, то крива виявилася зовсім несподіваною.

Вона починалася, як будь-яка інша крива попиту, ранжована за популярністю. На її початку кілька хітів були завантажені багато разів, а потім крива різко падала. Що цікаво, вона ніколи не спускалася до нуля. Якщо глянути на стотисячну композицію, стає ясно, що за місяць її завантажили тисячі разів. А крива тривала: 300, 400, 500 тис. - жоден магазин не може дозволити собі тримати стільки записів ... Проте як би далеко я не заглядав, попит зберігався. Наприкінці кривої композиції завантажувалися лише по чотири-п'ять разів на місяць, але це все одно не нуль.

Такі криві називаються "кривими з довгим асимптотичним хвостом", тому що "хвіст" кривий у порівнянні з її початком дуже довгий. Так я вигадав термін «довгий хвіст». Вперше він з'явився на 20-му слайді однієї з моїх презентацій про «нові правила». Здається, Рід Хастінгс, генеральний директор Netflix, переконав мене в тому, що я ховаю найцікавіше… До літа 2004 року мої виступи називалися «Довгий хвіст», і я практично закінчив однойменну статтю свого журналу.

Коли стаття «Довгий хвіст» була опублікована у Wired у жовтні 2004 року, вона швидко стала найцитованішою статтею з будь-коли опублікованих у журналі. Три основні спостереження, підкріплені інформацією, що раніше не публікувалася, здавалися незаперечними: 1) «хвіст» доступної різноманітності набагато довший, ніж ми думаємо; 2) тепер його можна використати з вигодою; 3) всі ці ніші, якщо їх об'єднати, перетворюються на значний ринок.

«Хвости» всюди

Одним із найприємніших аспектів реакції на статтю стало те, що вона виявилася застосовною до величезної кількості галузей. Стаття була присвячена новій економіці розваг та ЗМІ; я побіжно згадав, що eBay (який продає товари) і Google (з малими рекламодавцями) теж є компаніями з «довгим хвостом». Проте читачі бачили «довгий хвіст» усюди: від сфери політики до зв'язків із громадськістю, від нотних партитур до університетського спорту.

Люди інтуїтивно зрозуміли, що ефективність дистрибуції, виробництва та маркетингу, що виникла, змінює наше уявлення про те, що економічно вигідно. Найкраще це можна описати так: неприбуткові споживачі, продукти та ринки перетворюються на прибуткові. Хоча це явище найбільш помітне в індустрії розваг та ЗМІ, досить просто подивитися на eBay і помітити ту саму тенденцію скрізь - від автомобілів до традиційних промислів.

"Довгий хвіст" насправді говорить про економіку достатку, про те, що відбувається, коли стіни між попитом і пропозицією в нашій культурі починають руйнуватися і все стає доступним для всіх.

Мене часто просять назвати продукт, якого б не ставився ефект «довгого хвоста». Зазвичай я відповідаю, що це, швидше за все, щось таке загальноприйняте, що там відсутня різноманітність, оскільки воно не потрібне. Наприклад, борошно. Пам'ятаю, як я купував її в магазині у великому пакеті, на якому так і було написано: Мука. Потім я зайшов у місцевий продуктовий магазин Whole Foods і зрозумів, що помилився: сьогодні існує більше двадцяти видів борошна – від простого пшеничного та його варіантів до екзотичних продуктів, таких як амарантове борошно та борошно з блакитної кукурудзи. Дивно, але «довгий хвіст» тепер стосується і борошна.

Зростання добробуту перетворило нас з покупців, які шукають економії і купують бренди (або продукти без брендів), на знавців, чий смак відрізняється від інших у тисячі дрібниць. Наша поведінка як споживачів тепер описується оксюморонами: massclusivity, slivercasting, mass customization. Всі ці слова говорять про одне – про «довгий хвост».

Економіка XXI століття

Почасти ця книга – дослідницький проект, виконаний за допомогою студентів та професорів бізнес-шкіл Стенфорда, Массачусетського технологічного інституту та Гарварду. Крім того, це плід більш ніж сотні виступів, мозкових штурмів та візитів у компанії та галузі, які розуміють, що «довгий хвіст» змінює їхній світ. Книга народилася у співпраці з десятками компаній та керівників, які поділилися мегабайтами внутрішньої інформації, давши мені можливість безпрецедентним чином досліджувати мікроекономіку ринків епохи Інтернету.

Цікаво, що економіка XXI століття вже проглядається в даних Google, Netflix, Amazon та iTunes та подібних до них у всьому світі. Її можна спостерігати в терабайтах інформації, яка розповідає про те, як поводяться споживачі в ситуації необмеженого вибору: до останнього часу таке питання не мало сенсу, але зараз стало надзвичайно важливим.

Дивно, але дуже мало економістів працюють із цією інформацією, в основному тому, що не запитують її (більшість вчених, з якими я працював, із бізнес-шкіл, лише деякі з них економісти). Є кілька винятків: економіст з Каліфорнійського університету в Берклі Хел Варіан за сумісництвом працює в Google, а економісти, що займаються аукціонами, люблять eBay, що не дивно. Проте такі фахівці трапляються рідко. Деякі з наведених у книзі даних ніколи раніше не публікувалися.

З огляду на новизну теми я попросив допомоги у експертів у різних галузях. Як експеримент публічно опрацьовував особливо складні концептуальні ідеї на блозі thelongtail.com. Зазвичай це відбувалося так: я поміщав майже готовий опис того, як змінюється «правило 20/80», а потім десятки розумних читачів писали свої коментарі чи власні нотатки у блогах, вказуючи, як можна покращити текст. Іноді такий мозковий штурм приваблював до 5 тис. відвідувачів на день.

Виробники програмного забезпечення дозволяють найвідданішим користувачам користуватися ранніми (бета-) версіями програм. В обмін на цей привілей, користувачі тестують програми на власних комп'ютерах і знаходять помилки, які пропустив розробник. Бета-тестування – основа створення якісних програм. Я сподіваюся, що подібний процес – перевірка положень книги на публіці – привів до того, що ця праця стала кращою або, принаймні, логічною.

Тут слід згадати про різницю між бета-тестуванням книги та публічним її написанням. Багато хто намагався займатися останнім – викладав чернові глави і іноді навіть дозволяв їх колективне редагування. Я використовував блог в основному як щоденник, що описує мої дослідження. Більшість того, що ви прочитаєте, написано не в Мережі.

Нарешті, про концепції. Хоча я і запропонував термін «довгий хвіст», не можу претендувати на те, що придумав, як використовувати ефективну економіку мережевої роздрібної торгівлі, щоб об'єднати продукти, що погано продаються. Це зробив Джефф Безос з Amazon приблизно 1994 року. Я багато дізнався з розмов з ним та його колегами в Netflix і Rhapsody, а також з іншими фахівцями, які займалися цим питанням.

Справжні винахідники – підприємці. Я просто намагався синтезувати результати їхньої роботи у схему. Саме цим і займається економіка: шукає прості та зрозумілі схеми, що описують явища реального світу. Створення схеми - вже саме собою досягнення, проте воно блякне в порівнянні з досягненнями тих, хто відкрив і використав саме явище.

Цікавих та важливих книг для бізнесу та саморозвитку.

Сьогодні ми представляємо вашій увазі легендарну книгу Кріса Андерсона « Довгий хвіст. Нова модель ведення бізнесу«, значущість якої у сучасному бізнесі складно переоцінити.

Огляд книги Кріс Андерсон. "Довгий хвіст. Нова модель ведення бізнесу», 2006. (The Long Tail)

про автора

Коротка довідка . Кріс Андерсон (Chris Anderson) - британсько-американський автор і підприємець, працював редактором журналів Nature, Science, The Economist, головним редактором журналу Wired (2001-2012), на сторінках якого, він у 2006 році вперше згадав поняття «Довгий хвіст» ( The Long Tail).

Кріс вів наукову діяльність у Каліфорнійському університеті в Берклі, співпрацював із бізнес-школами Стенфорда, Массачусетського технологічного інституту та Гарварду.

Зараз: засновник і CEO компанії 3DRobotics (виробництво дронів).

Основні ідеї книги

Можна безперечно сказати, що Кріс Андерсон відкрив новий закон у світі цифрової економіки 21 століття.

Він виявив, що традиційна економіка у зв'язку з великою витратністю дистрибуції та фізичною обмеженістю товарного уявлення на полицях звичайних магазинах ґрунтувалася на хітах – найбільш продаваних товарів. У їхнє розкручування вкладаються великі гроші. Обмеженість полиць слід розуміти у сенсі – це обмеженість кількості програм на радіостанціях і телеканалах, сеансах у кінотеатрах тощо.

Але сьогодні, в епоху цифрової економіки, на хіти припадає лише 2% продажів. А 98% посідає нішеві продукти – це і є «довгий хвіст» товарів.

Замість обмеженого простору супермаркету тепер перед покупцем величезний безперервний континуум товарів. Якщо раніше наші смакові уподобання деформувалися засиллям хітів, то тепер кожен може знайти у «хвості» те, до чого лежить душа.

Сьогодні персональний комп'ютер зробив кожного виробником чи видавцем. Інтернет перетворив кожного на дистриб'ютора і суттєво здешевив саму дистрибуцію.

Дуже важлива квінтесенція теорії «довгого хвоста», зібрана автором у шість положень епохи «довгого хвоста»:

Нішевих товарів значно більше, ніж хітів.
Фізична вартість доступу до ніш різко знижується.
З'являються різноманітні інструменти-фільти пошуку у нішах.
Хіти стають менш популярними, а популярність ніш зростає.
Ринки нішевих продуктів можна порівняти або навіть перевершують ринки хітів.
Попит не деформується хітами і можна знайти пропозиції на будь-який смак.

Все це стає можливим за умови зниження витрат на доступ до ніш.
Автор наводить три фактори-демократизатори, що зумовлюють цю умову:

У цифровій економіці комп'ютери суттєво скорочують витрати на виробництво і відкривають великі можливості для широких мас.
Інтернет суттєво скорочує вартість доставки та демократизує інструменти дистрибуції.
Істотне зниження вартості пошуку в нішах, у тому числі за рахунок доступності думок інших людей, об'єднує попит і пропозицію.

Що сподобалось

Кріс Андерсон у простому викладі показує, що «довгий хвіст» це не плід умозаключень, що вільно витають у хмарах, заснованих на суб'єктивній думці, а суворо, науково обґрунтована закономірність.

Дуже важлива квінтесенція теорії «довгого хвоста», зібрана автором у шість положень епохи «довгого хвоста» та три аспекти «довгого хвоста».

На простий статистиці доведено природа хітів – вони наслідок дефіциту: хоч би яким був великим склад, він має фізичні обмеження розміщення номенклатури товарів. І заповнюють його тим, що продається найкраще у межах цієї номенклатури. Люди змушені купувати тільки те, що є, але це не означає, що це найкраще для них.

А "довгий хвіст", по суті, нескінченний. Він демократизує цифрові засоби виробництва та дистрибуції. А покупець за допомогою мало витратного пошуку «може осягнути неосяжне».

Що не сподобалося

Деякі тонкі нюанси, які можуть бути родзинками у розумінні теми, можна було зрозуміти тільки з контексту, оскільки іноді автор звертався до фактів зі свого культурного, споживчого, торговельного середовища США, в якому він жив кілька десятиліть тому. Це не завжди одразу може бути зрозумілим нашому читачеві, і тут редактору книги слід додати коментарі.

Резюме

Книга Кріса Андерсона про "довгий хвост" ("Довгий хвіст. Нова модель ведення бізнесу") - це одне з найзнаменніших відкриттів в епоху цифрової економіки. Вона оголює перед читачем небачені раніше приховані можливості ведення бізнесу за допомогою Інтернету. Що важливо, теорія «довгого хвоста» відкриває перспективу перед малим середнім бізнесом та аматорським виробництвом товарів.

При використанні цього матеріалу «Легендарна книга про нову модель ведення бізнесу «Довгий хвіст» активне посилання на обов'язкове.

Проводячи дослідження та роблячи начерки до майбутньої книги, я мав можливість працювати у двох із найкращих місць для роботи та роздумів на Землі. Луї Россетто (Louis Rossetto) та Джейн Меткалф (Jane Metcalfe), наші друзі, сусіди та засновники журналу Wired, Влітку 2005 щедро надали мені приміщення в Берклі. (Я був «вченим, який проживає за місцем роботи», і від цього здавався розумнішим, ніж є.) Інший мій близький друг, Пітер Шварц (Peter Schwartz), надав мені таке ж чудове місце в Емерівіллі, в офісі своєї компанії Global Business Network, де я виконав велику частину роботи зі своїм першокласним помічником Стівеном Лекартом (Steven Leckart).

Іншими цінними партнерами були працівники журналу WiredБоб Кон (Bob Cohn) та Томас Гетц (Thomas Goetz), наш виконавчий директор та його заступник. Вони дуже допомогли мені, заохочуючи і виконуючи частину моєї поточної роботи, коли книга почала поглинати дедалі більше часу. Боб також редагував статтю «Довгий хвіст», допомагаючи мені краще формулювати думки та правильно вибирати слова; ця допомога залишається цінною і зараз. Коментарі Мелані Корнвелл (Melanie Cornwell) з приводу рукопису допомогли виправити кілька помилок, пов'язаних з поп-культурою, і загалом зробили книгу кращою. Я хочу подякувати Блеза Зерега (Blaise Zerega), який як редактор книги продовжував роботу, коли я був занадто зайнятий, і Джоанну Перлстайн (Joanna Pearlstein), нашого фахівця з досліджень, яка допомогла мені з багатьма діаграмами, наведеними в книзі. Особлива подяка Саю Ньюхаусу (Si Newhouse), який і надав мені можливість розмірковувати на ці теми і дозволив взяти відпустку, щоб надати думки в книжці.

Дослідження в галузі книговидавництва були найбільш складними: ідеальне джерело інформації (відомості про продаж Amazon) було недоступним, і нам довелося відновлювати відомості на основі даних, наданих сторонніми фірмами. За це я хочу подякувати Моррісу Розенталю (Morris Rosenthal) і Тіму О"Рейллі (Tim O"Reilly). Нарешті, я висловлюю вдячність Джону Баттелю (John Battelle), автору книги The Search, чий приклад написання книги у блозі надихнув мене на відкриття сайту thelongtail.com. Сайт був джерелом незліченної кількості ідей, порад, даних та думок від тисяч читачів, які заслуговують на мою особливу сердечну подяку.

Вступ

Однак, якщо придивитися, можна побачити, що ця картина світу, що виникла в повоєнну епоху радіо та телебачення, починає зношуватися. Хіти починають (страшно сказати!) ставати меншеважливими. «Номер один» - досі номер один, але його продажі вже не ті, що раніше.

Більшість із 50 найбільш продаваних альбомів усіх часів були записані в 70-ті та 80-ті роки (The Eagles, Майкл Джексон), за останні п'ять років не з'явилося жодного такого альбому. Збори Голлівуду в 2005 році знизилися більш ніж на 6%, відбиваючи той факт, що кількість людей, які відвідують кінотеатри, знижується, хоча населення і зростає.

Щороку масове телебачення програє аудиторію сотням нішевих кабельних каналів. Чоловіки віком від 18 до 34 років – найпривабливіша аудиторія для рекламодавців – взагалі починають відключати телевізор, рухаючись у бік Інтернету та відеоігор. Рейтинги найпопулярніших телевізійних програм падають. Найпопулярніше сьогоднішнє шоу у 1970 році не увійшло б у першу десятку.

Довгий хвіст. Нова модель ведення бізнесу Андерсон Кріс

"Правило 98%"

Ідея цієї книги зародилася у той момент, коли я неправильно відповів на одне запитання. Як редактор журналу Wiredя серед іншого виступаю на тему тенденцій розвитку технологій. Оскільки моя кар'єра почалася в науковому світі, а економіку я вивчав, працюючи в The Economist, то насамперед я намагаюся ґрунтуватися на реальних даних. Ніколи раніше ми не мали доступу до такої кількості інформації. Таємниці економіки ХХІ століття зберігаються на серверах компаній, які оточують нас, - від eBay до Wal-Mart. Хоча справжні дані отримати не завжди легко, керівники цих компаній постійно працюють з інформацією та інтуїтивно відчувають, що важливо, а що – ні. Секрет уміння передбачати тенденції – у розмовах з керівниками.

Саме цим я й займався у 2004 році, розмовляючи з Роббі Ванн-Адібе, директором Ecast – компанії, що постачає «цифрові музичні автомати». Цифрові автомати схожі на звичайні (великий корпус з динаміками і миготливими вогнями, як у барах), різниця в тому, що замість сотень дисків цифровий автомат має високошвидкісне підключення до Інтернету, і користувачі можуть вибирати з тисяч записів, які завантажуються і зберігаються на жорсткому диск.

Проте Ванн-Адібе працював у бізнесі, що постачає цифровий контент, і цей бізнес інший. Тому я подумав і вирішив припустити, що з цілих 50% альбомів із 10 тис. за квартал продається хоча б один трек.

«Щоправда, цікаво? – сказав Ванн-Адібе. - Усі помиляються!» Він теж був приголомшений: компанія розширювала свою музичну колекцію, перевершуючи ту, що є в більшості магазинів музики, торкалася ніш і субкультури, а музика все продавалася і продавалася. Що більше компанія додавала музики, то більше її продавалося. Попит на нехитову музику видається безмежним. Звичайно, композиції не продавалися у великих обсягах, але майже всі вони хоч якось продавалися… А оскільки вони є лише бітами в базі даних, і нічого не варто їх зберігати і доставляти, ці невеликі числа стали помітними.

Я вирішив відповісти на це запитання. Я зрозумів, що це статистика, що суперечить здоровому глузду, повідомляє щось важливе про нову економіку розваг у цифрову епоху. За наявності необмеженого ринку всі наші припущення про хіти та ніші виявилися невірними. Дефіцит вимагає хітів: якщо на складі мало місця або кількість радіодіапазонів обмежена, логічно заповнити їх тим, що продається найкраще. Люди будуть купувати лише те, що є.

А якщо місце на складі нічим не обмежене? Можливо, у цьому випадку хіти – не найправильніший підхід. Що, якщо не-хіти – в діапазоні від звичайних нішевих продуктів до невдалих – у сумі складають ринок настільки ж великий, якщо не більший, ніж ринок хітів? Відповідь зрозуміла: ця ситуація радикально змінить деякі з найбільших ринків.

Цей попит виглядає дуже химерно. Важко навіть уявити, що все, що пропонується, знаходить свого покупця. Це дивно: як правило, ми не мислимо категоріями «одна річ на квартал». Думаючи про традиційну роздрібну торгівлю, ми розмірковуємо про те, що продається добре. Ми не зацікавлені в спорадичних продажах, тому що у традиційному роздробі диск, що продається один раз на квартал, займає на полиці ті ж півтора сантиметри, що і диск, який продається одну тисячу разів. Це місце на полиці має вартість: оренда, накладні витрати, витрати на заробітну плату і т. д. - це має окупатися продажами. Іншими словами, те, що продається один-два рази, просто дарма займає місце.

Першу половину 2004 року я займався цими дослідженнями та публічно формулював свої висновки, просуваючись уперед із кожною промовою. Спочатку мій виступ називався «Правило 98%». Потім – «Нові правила нової економіки розваг». (Згідний, не найвдаліша назва.)

Вона починалася як будь-яка інша крива попиту, ранжована за популярністю. На її початку кілька хітів були завантажені багато разів, а потім крива різко падала вниз. Що цікаво, вона ніколи не спускалася до нуля. Якщо глянути на стотисячну композицію, стає ясно, що за місяць її завантажили тисячі разів. А крива тривала: 300, 400, 500 тис. – жоден магазин не може дозволити собі тримати стільки записів… Проте як би далеко я не заглядав, попит зберігався. Наприкінці кривої композиції завантажувалися лише по чотири-п'ять разів на місяць, але це все одно не нуль.

Коли стаття «Довгий хвіст» була опублікована в Wiredу жовтні 2004 року, вона швидко стала найцитованішою статтею з будь-коли опублікованих у журналі. Три основні спостереження, підкріплені інформацією, що раніше не публікувалася, здавалися незаперечними: 1) «хвіст» доступної різноманітності набагато довший, ніж ми думаємо; 2) тепер його можна використати з вигодою; 3) всі ці ніші, якщо їх об'єднати, перетворюються на значний ринок.

Із книги Довгий хвіст. Нова модель ведення бізнесу автора Андерсон Кріс

"Правило 98%" Ідея цієї книги зародилася в той момент, коли я неправильно відповів на одне запитання. Як редактор журналу Wired я, серед іншого, виступаю на тему тенденцій розвитку технологій. Оскільки моя кар'єра розпочалася у науковому світі, а економіку я вивчав, працюючи

З книги Чарівні слова. Кн. 1 автора Орлов Віктор

«Правило 20/80» Найвідоміший прояв розподілів Парето-Ціпфа - це «правило 20/80», яке часто залучається до пояснення, чому 20 % продуктів приносять 80 % прибутку, або 20 % часу відповідають за 80 % продуктивності , або скільки завгодно

Додайте в кошик. Ключові принципи підвищення конверсії веб-сайтів автора Айзенберг Джеффрі

«Правило Авторитету» «Людьми керують за допомогою слів» Сила І Влада Авторитету Дивно але факт – достатньо вам просто зайняти позицію авторитету і ви побачите, що люди поступаються вам без опору! Завжди пишіть впевнено та авторитетно. Ніколи не намагайтеся посилити

З книги Виставковий менеджмент: стратегії управління та маркетингові комунікації автора Філоненко Ігор

З книги Генератор нових клієнтів. 99 способів масового залучення покупців автора Мрочковський Микола Сергійович

5.2.2. Правило «40-40-20» Існує так зване правило «40-40-20», яке свідчить, що неуспіх прямої поштової кампанії визначається трьома факторами, між якими існує названа пропорція :40 % - Список: читачі - правильне визначення аудиторії або сегменту

З книги Розмова по суті: мистецтво спілкування для тих, хто хоче добиватися свого автора Скотт Сьюзан

З книги Порушай правила! І ще 45 правил генія автора Ньюмейєр Марті

З книги Невипадкові зв'язки. Нетворкінг як спосіб життя автора Салякаєв Артур

З книги Заздрість та інші вічні двигуни реклами автора Іванов Олексій Миколайович

З книги Швидше, краще, дешевше [Дев'ять методів реінжинірингу бізнес-процесів] автора Хаммер Майкл

Правило 4. Все вже зроблено Ставте всі свої плани тепер. Вони вже відбулися, лишилося лише до цього часу прийти. Давайте відразу продемонструю приклад: «Я схудла на 4 кілограми, і моя робоча вага становить 75 кілограмів на 1 грудня 2013 р.». Будьте впевнені у

З книги Лідерство, засноване на принципах автора Кові Стівен Р

Правило № 4. Створюйте Розширюйте межі мислення, будьте винахідливі, абстрагуйтеся від стереотипів (ми не МОЗ, але рекомендуємо утриматися від допінгів, робіть без шкоди здоров'ю). Багато чого лежить на поверхні, якщо подивитися ширше. Може, за ваші

З книги Переконання [Впевнений виступ у будь-якій ситуації] автора Трейсі Брайан

Правило № 3. Дружите Нетворкінг - основна складова wow-заходів. Налагоджуйте, розширюйте, зміцнюйте ваші зв'язки, а головне товаришуйте з усіма - з підрядниками, співробітниками, замовниками, учасниками. Чому це важливо? Спробуйте та

З книги автора

Пам'ятайте правило «5? 5» Ніколи не забувайте правило «5? 5» для PowerPoint: слайд не повинен містити понад п'ять рядків, а рядок – понад п'ять слів. До того ж, слова слід набирати максимально великим шрифтом. Люди в останньому ряду мають бути в змозі легко прочитувати

Схожі статті